El crecimiento no es lineal

Una forma popular de representar una estrategia para lograr el crecimiento es un mapa del tesoro, donde x marca el punto (= objetivo).

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La analogía de un mapa del tesoro para representar la ejecución de la estrategia hace más mal que bien.

La estrategia consiste en determinar el siguiente paso que nos ayude a alcanzar nuestros objetivos. Es llevarnos de nuestra misión actual a nuestra visión aspirada. Sin embargo, en contraste con la analogía del mapa del tesoro, no se trata de dónde queremos estar en 5-10 años, sino de lo que nos esforzamos por llegar a ser. Esto podría ser cualquier cosa, desde convertirse en un lugar de trabajo más inspirador, un socio comercial más fiable o una empresa más rentable. Ni la estrategia ni el crecimiento siguen un camino lineal.

Alcanzar el siguiente nivel

Aunque las analogías tienen limitaciones inherentes, creemos que una forma mejor de representar el crecimiento es percibirlo como una escalera de caracol. Mientras gira en torno a un núcleo positivo (nuestros puntos fuertes, talentos, atributos positivos y potencial de crecimiento), cada paso debe acercarnos al siguiente nivel. Del mismo modo, el descenso del crecimiento nos aleja del nivel de crecimiento previsto.

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Dado que una estrategia empresarial tiene como objetivo determinar el siguiente paso, en nuestra analogía, debemos asegurarnos de que cada paso nos acerque al siguiente piso. Pero no piense demasiado en la estrategia, haciendo referencia a un famoso aforismo de Helmuth von Moltke, antiguo jefe del Estado Mayor del ejército prusiano (1800-1891): ‘Ningún plan sobrevive al primer contacto con el enemigo’. En nuestro caso, debemos sustituir “enemigo” por “competencia” o “cliente”, en función de nuestro posicionamiento estratégico.

Helmuth von Moltke: “Ningún plan de operaciones se extiende con certeza más allá del primer encuentro con las principales fuerzas enemigas. Sólo el profano cree que en el transcurso de una campaña asiste a la aplicación consecuente de un pensamiento original que ha sido considerado de antemano en todos sus detalles y mantenido hasta el final”.

Si no conseguimos responder eficazmente a estos puntos de contacto, podemos acabar en un nivel inferior debido a un rendimiento negativo de la inversión. Podemos evitar el retroceso recogiendo información de cada paso y adaptando nuestra estrategia para asegurarnos de que nuestro camino es ascendente.

En un esquema, se ve así:

Si está familiarizado con el principio de ValueActor, sabrá que su salida proporciona el valor creado. En este ejemplo, hemos tomado el Mercado Obtenible de Servicios (SOM) como el pleno potencial del ValueActor, mientras que su estrategia pretende alcanzarlo. No todo paso hacia arriba es un paso hacia afuera. Para crecer en ventas, puede que primero tengamos que entender mejor el mercado y el comportamiento de los clientes o hacer cambios en el producto.

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